InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Ausschreibungen

Internationale Absatzmärkte erschließen

Medizintechnik aus Deutschland ist weltweit gefragt. Doch in vielen Ländern ist das Gesundheitswesen anders als bei uns organisiert. Der Einkauf von Medizintechnik erfolgt nach Regeln, die von Staat zu Staat sehr unterschiedlich sind. Oft suchen die Institutionen, die für die Beschaffung zuständig sind, mit Hilfe von öffentlichen Ausschreibungen nach den passenden Lieferanten. Im Rahmen der Entwicklungszusammenarbeit fördern aber auch nationale und internationale Finanzierungsinstitute den Export von Medizintechnik ins Ausland.

Bei der Bewerbung strategisch vorgehen

Internationale Ausschreibungen bieten der deutschen Medizintechnikindustrie interessante Möglichkeiten, um weltweit Geschäfte zu machen. In vielen Ländern ist der Medizintechnikmarkt sehr stark reguliert. Doch Ausschreibungen können insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) dabei helfen, die länderspezifischen Regeln zu verstehen und ihre Produkte gezielt an den jeweiligen Markt angepasst anzubieten.

Grundsätzlich ist es wichtig, Ausschreibungen kontinuierlich zu beobachten und rechtzeitig wahrzunehmen. Dabei gilt es, wie in allen Branchen, zwischen aussichtsreichen und unrealistischen Ausschreibungen zu unterscheiden. Ob sich die Teilnahme an einem Vergabeverfahren lohnt, sollte der Bieter bereits aus der ersten Bekanntmachung erkennen können.

Da die Konkurrenz im Medizintechniksektor stetig wächst, wird es bei lukrativen Ausschreibungen immer wichtiger, sorgfältig und strategisch geschickt vorzugehen, um sich gegenüber Mitbewerbern durchzusetzen. So sollten sich vor allem KMU genau überlegen, ob sie sich um Aufträge bewerben, bei denen sie mit großen Medizintechnikanbietern konkurrieren oder bei denen erhebliche wirtschaftliche Risiken bestehen.

Faustregel: Bewerben sollten sich Unternehmen nur um Aufträge, die 20 bis 30 Prozent ihres aktuellen Jahresumsatzes nicht überschreiten.

Wenn ein Unternehmen eine lukrative Ausschreibung nicht allein bewältigen kann, besteht in den meisten Fällen die Möglichkeit, sich zusammen mit einem Geschäftspartner zu bewerben.

Nicht zuletzt kommt es darauf an, alle formellen Vorgaben bei der Bewerbung korrekt zu berücksichtigen und mögliche Ausschlusskriterien zu beachten. So können etwa eine verspätete Angebotsabgabe, fehlerhafte oder unvollständige Angebote oder eine fehlende Rechtsverbindlichkeit zu einem Ausschluss von einem Vergabeverfahren führen.

UN und Weltbank: Die „Stars“ unter den Einkäufern

Deutsche Unternehmen aus der Medizintechnikbranche haben gute Chancen, bei Ausschreibungen der großen internationalen Organisationen wie den Vereinten Nationen (UN) und der Weltbank berücksichtigt zu werden. So kauften alleine die Organisationen der UN jährlich medizinisches Equipment, Labor- und Krankenhausausstattung im Wert von mehr als 500 Millionen US-Dollar und investierten rund 2,5 Milliarden US-Dollar in Pharmazeutika und Impfstoffe. Die Weltbank hat im Gesundheitssektor seit 2000 weit über 25 Milliarden US-Dollar zur Verfügung gestellt.

Entscheidend für eine erfolgreiche Bewerbung insbesondere von kleinen und mittleren Unternehmen aus der Medizintechnikbranche ist, bei der Anmeldung und während des Vergabeprozesses klar und strukturiert vorzugehen und dafür schon im Vorfeld ausreichend Zeit zu investieren.

Wer mit den Vereinten Nationen ins Geschäft kommen will, sollte sich zunächst gut über die als Auftraggeber in Frage kommenden Unterorganisationen informieren. Es gibt keine zentrale Beschaffungsstelle, die für alle UN-Unterorganisationen gleichzeitig zuständig ist. Wichtig ist es auch, Beratungsangebote der Industrie-und Handelskammern (IHK), der deutsch-amerikanischen Handelskammern (AHK) und der Verbindungsstelle des Delegierten der Deutschen Wirtschaft (RGIT) zu nutzen und so frühzeitig wie möglich mit Entscheidungsträgern der angestrebten Geschäftspartner in Kontakt zu treten.

Alle Ausschreibungen auf einen Blick

Doch wie finden deutsche KMU Informationen zu relevanten Ausschreibungen? Mit der Suchfunktion „Internationale Ausschreibungen“ können auf der Webseite von Germany Trade & Invest (GTAI), der Gesellschaft der Bundesrepublik Deutschland für Außenwirtschaft und Standortmarketing, schnell und gezielt passende Ausschreibungen im Gesundheitswesen gesucht werden – zum Beispiel zur Medizintechnik, Krankenhausausstattung oder Gesundheitsdienstleistungen.

Die zugrundeliegende Datenbank bietet eine breit gefächerte Auswahl internationaler Ausschreibungshinweise. Wesentlicher Bestandteil sind sämtliche Ausschreibungen der KfW-Entwicklungsbank sowie aktuelle Ausschreibungen (Tender) im Rahmen von Entwicklungsprojekten, die durch Geber wie Weltbank, Kommission der Europäischen Union (EU), Vereinte Nationen, die Inter-Amerikanische Entwicklungsbank oder die Asiatische Entwicklungsbank gefördert werden. Darüber hinaus bietet GTAI als Partner des European Tender Information System (ETIS) Unternehmen Zugang zu europaweiten Ausschreibungen unterhalb und oberhalb der nach den EU-Vergaberichtlinien geltenden Schwellenwerten an. Rund 800.000 Ausschreibungshinweise für den EU-Binnenmarkt werden jährlich dort veröffentlicht.

Die Recherche und Selektion der Ausschreibungen ist sowohl über eine einfache Suche (Suchbegriff, Länder und Branchen) als auch über eine erweiterte Suche möglich. Hier können zusätzliche Filter wie beispielsweise der Zeitraum der Veröffentlichung oder die Art der Finanzierung gesetzt werden. Interessierte Unternehmen können die vollständigen Ausschreibungshinweise per Download herunterladen für ein Entgelt von 2,50 Euro.

Exportinitiative Gesundheitswirtschaft

Mit der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft unterstützt das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) deutsche Unternehmen der Branche bei der Erschließung ausländischer Märkte. Ziel ist es, Deutschlands Stellung als eines der führenden Exportländer der Welt für Gesundheitsprodukte und Dienstleistungen weiter auszubauen. Die Exportinitiative Gesundheitswirtschaft ist Teil der Initiative Mittelstand Global des BMWi. Unter der Dachmarke sind die verschiedenen Exportinitiativen und Programme zur Außenwirtschaftsförderung gebündelt. Germany Trade & Invest (GTAI) setzt die Exportinitiative im Auftrag des BMWi um.

Die Exportinitiative Gesundheitswirtschaft informiert zu Exportmärkten für die Branche, sie vermarktet deutsche Gesundheitsprodukte und Dienstleistungen weltweit und bietet eine Plattform zur Vernetzung mit ausländischen Partnern und Kunden. In wichtigen Auslandsmärkten sucht die Exportinitiative aktiv den Dialog mit politischen Entscheidungsträgern, um bestehende Handelshemmnisse und Regulierungen im Interesse deutscher Unternehmen zu verbessern.

Die Aktivitäten der Exportinitiative werden in vier branchenspezifischen Arbeitskreisen erarbeitet und umgesetzt. Im Arbeitskreis Medizintechnik sind folgende Verbände vertreten: Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie e.V. (ZVEI), Spectaris, German Health Care Export Group e. V. (GHE), Bundesverband Medizintechnik (BVMed), Verband der Deutschen Dental-Industrie e.V. (VDDI)

Die Expertin

Kirsten Herrmann

Exportinitiative Gesundheitswirtschaft, GTAI